Restrukturierung von Verkaufsgebieten: Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive
Restrukturierung von Verkaufsgebieten: Eine empirische Untersuchung aus der Mitarbeiterperspektive by Arne Heinrich
German | 2017 | ISBN: 3658181265 | 353 Pages | PDF | 35.6 MB
German | 2017 | ISBN: 3658181265 | 353 Pages | PDF | 35.6 MB
Arne Heinrich untersucht die Auswirkungen von Verkaufsgebietsrestrukturierungen auf die betroffenen Außendienstmitarbeiter. In einer experimentellen Studie zeigt er, dass das mit einer solchen Maßnahme verbundene Verhalten des Managements entscheidend zum Erfolg der Restrukturierung beitragen kann. Jedoch kann das Enttäuschen geweckter Erwartungen auch zu gesteigerter Ablehnung führen. Anhand von Transaktionsdaten kann aufgezeigt werden, dass Restrukturierungen von Verkaufsgebieten kurz- und mittelfristig zu einem Leistungsrückgang der Mitarbeiter führen. In einer ergänzenden Befragung werden unter anderem die Wahrnehmung des Prozesses und das Ergebnis der Maßnahme als Ursachen hierfür identifiziert. Um ein zielkonformes Verhalten der Verkaufsaußendienstmitarbeiter zu fördern, sollten im Rahmen von Restrukturierungen ebenfalls Anpassungen der Anreizsysteme vorgenommen werden.