«Negociação» by Danny Ertel, Mark Gordon

COMO NEGOCIAR QUANDO É PRECISO MAIS QUE UM “SIM”.
Como negociar com o foco nos relacionamentos comerciais, envolvendo clientes e fornecedores, e com abordagens específicas em Fusões, Aquisições, Joint Ventures, Alianças, Sucessões e Acordos de Terceirização. Este texto objetiva proporcionar aos leitores o desenvolvimento de novas habilidades e novas abordagens através de conhecimentos práticos específicos para a efetivação de negociações duradouras e muito bem-sucedidas.
Por que muitas transações comerciais parecem tão boas no papel e acabam em nada? Os negociadores geralmente acreditam que o aperto de mãos ou o contrato assinado — que levam ao “sim” — seja o destino final em sua jornada de negociações, em vez do início de uma aventura cooperativa.
No livro Negociação, Danny Ertel e Mark Gordon explicam como fazer a transição de uma mentalidade de negociador (concentrado em fechar o acordo) para uma mentalidade para implementação (certificando-se de que o negócio gerará valor para a sua empresa depois que a tinta no contrato secar). Os autores lhe mostram como:
• Tratar o negócio como um meio, não um fim, ao solicitar o que você precisa da sua contraparte além de um “sim”.
• Consultar os stakeholders para determinar de quem você precisará obter o “sim” e mais