Kundenwert aus Kundensicht

Die Entwicklung und die Bewertung von Kundenbeziehungen sind aktuelle Forschungsschwerpunkte der Marketingwissenschaft. Im Fokus steht der Kundenwert, der aus zwei Perspektiven betrachtet werden kann: Einerseits bezeichnet der Terminus den Wert, den der Kunde für den Anbieter besitzt, andererseits den Wert oder den Nutzen, den der Kunde in der Beziehung sieht. Der Kundenwert aus Kundensicht wurde bisher kaum diskutiert.
Nadine Wachter analysiert am Beispiel der Automobilindustrie den Kundenwert aus Kundensicht, den so genannten Kundennutzen. Sie weist nach, dass eine Differenzierung bzw. Segmentierung der Privat- und Geschäftskunden gemäß ihrer unterschiedlichen Kundennutzendimensionen und der daraus für das Marketing folgenden unterschiedlichen Ansprache der Kunden die Kundenzufriedenheit und vor allem die Kundenbindung erhöht. Eine empirische Analyse, die die Heterogenität der untersuchten Zielgruppen berücksichtigt, kombiniert klassische Methoden der Marketingforschung mit multivariaten Analysemethoden und Verfahren des Data Mining.

Aus dem Inhalt
Kundennutzen als eine Perspektive des Relationship Marketing
Dimensionen und Determinanten des Kundennutzens
Empirische Untersuchung zum Kundennutzen in der Automobilindustrie
Privat- und Geschäftskunden als Zielgruppe
Wirkungsbeziehungen im Gesamtmodell des Kundennutzens

Zielgruppe
Fach- und Führungskräfte aus den Fachbereichen Marketing und Customer Relationship Management; Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Marketing, Marktforschung, Quantitative Methoden und Data Mining.