Inside Sales – A Nova Inteligência de Vendas Remotas: Como Pensar, Atuar e Lucrar

Inside Sales – A Nova Inteligência de Vendas Remotas
Como Pensar, Atuar e Lucrar no Novo Ecossistema Comercial Digital

Capítulo 1 – Venda é Neurociência: Como o Cérebro Decide Comprar Sem Saber
• A mente inconsciente é o verdadeiro cliente: como vender para o sistema límbico
• O papel das heurísticas de decisão (gatilhos mentais automáticos)
• Como ativar circuitos de recompensa no cérebro do comprador
• Conversas que liberam dopamina e criam memória emocional positiva
• A técnica do “Espelho Neural”: como espelhar emoções remotas sem presença física

Contexto: Baseado nas pesquisas de Antonio Damasio (O Erro de Descartes) e Daniel Kahneman (Rápido e Devagar).

Capítulo 2 – Microfatores Invisíveis Que Determinam 80% do Fechamento
• A psicodinâmica da voz: tom, ritmo e entonação no fechamento remoto
• Tempo de resposta emocional: o “gap de ouro” que poucos dominam
• Micro-oscilações de humor do cliente: como detectar por sinais imperceptíveis
• A influência do estado emocional do vendedor na decisão do lead
• A tática da pausa estratégica: como o silêncio converte mais que o argumento

Contexto: Inspirado em estudos de comunicação não verbal de Albert Mehrabian e na teoria de Rapport de Tony Robbins.

Capítulo 3 – O Jogo Interno do Vendedor: Mindset de Alta Conversão
• A Teoria do Self-Influence: como vender para si mesmo antes de vender para o outro
• Técnicas de gestão do estado emocional em reuniões críticas
• Reprogramação de crenças limitantes sobre venda e dinheiro
• Como criar “Rituais Pré-Call” para alta performance psicológica
• O papel da autoimagem na taxa de conversão (Autoimagem de Elite)

Contexto: Baseado em Maxwell Maltz (Psycho-Cybernetics) e Carol Dweck (Mindset).

Capítulo 4 – Scripts Invisíveis: Como Conduzir Sem Parecer Que Está Vendendo
• A arquitetura do diálogo consultivo: perguntas que vendem sem vender
• Técnicas de “Soft Closing” para ambientes de alta complexidade
• Como fazer o cliente “descobrir sozinho” que precisa da sua solução
• O método da “Inversão de Roteiro”: vendendo através de objeções antecipadas
• A arte da “Proposta de Ação” em vez da “Proposta de Venda”

Contexto: Técnica derivada do SPIN Selling de Neil Rackham e do Inbound Selling de Brian Halligan.

Capítulo 5 – A Nova Engenharia Comercial: Dados, Comportamento e Automação Emocional
• Como usar dados de comportamento para prever o momento exato de compra
• Score de engajamento emocional: a nova métrica de qualificação
• Mapas de calor de atenção em calls de vendas (via videoconferência)
• Machine Learning e IA na análise de emoções do cliente
• Como programar automações que respeitam a jornada emocional do comprador

Contexto: Conceitos de Inteligência Artificial, Behavioral Data Science e Emotional AI.