Das Jobs-to-be-done Handbuch

In meiner beruflichen Laufbahn habe ich eine Vielzahl von Projekten in den Bereichen Customer Experience, Produktentwicklung und Innovation durchgeführt oder an diesen mitgearbeitet. Alle erfolgreichen Projekte und Vorhaben hatten eines gemeinsam: sie waren konsequent auf ein klares Kundenbedürfnis ausgerichtet. Die Bedürfnisse der Menschen im Gespräch aufzudecken, ihre Motivationen in all ihrer Komplexität zu verstehen und darauf basierend Produkte und Strategien zu etablieren – das ist, womit ich mich seit nunmehr über 15 Jahren beschäftige. Und es fasziniert mich stets aufs Neue. Mit der Theorie der Jobs-to-be-done (JTBD) bin ich erstmals 2018 in Berührung gekommen. Im Rahmen eines Strategieprojekts suchte ich nach einem Weg, die Bedürfnisse von Geschäftsführern und Finanzverantwortlichen in kleinen und mittleren Unternehmen zu erheben. Mit Hilfe der üblichen quantitativen Marktforschungsmethoden, den klassischen Personas und Kundentypologien war dies jedoch nicht zufriedenstellend möglich. Denn all diese Ansätze konnten die Komplexität und Heterogenität der Bedürfnisse von Entscheidern in KMU nicht ausreichend analysieren und abbilden. Die traditionellen Methoden halfen mir nicht zu verstehen, warum Entscheidungen von Verantwortlichen in KMU getroffen werden, was die Auslöser für ihre Entscheidungen sind und nach welchen Kriterien sie entschieden.