Lionel Bellenger, "La négociation"

Synthèse sur les différentes conceptions de la négociation, qu'elle soit politique, sociale ou commerciale. Panorama sur l'évolution des pratiques, les compétences du négociateur, les formes de négociation constructive et les causes responsables d'échec.

La négociation est à l'oeuvre dans tous les champs de la vie : social, politique, commercial, diplomatique. Elle n'est pas le domaine réservé des seuls experts mais concerne tout le monde, dans l'entreprise, la vie quotidienne, le rapport aux autres. Comme elle ne s'enseigne pas à l'école, chacun s'y essaie quotidiennement.

Lionel Bellenger détaille les pratiques et les compétences du négociateur. Il démonte les mécanismes de la négociation, présente les clés d'une négociation constructive et alerte sur les facteurs qui peuvent la conduire à l'échec.